Es ya imparable, está en las estanterías, está en el aire: la guerra de precios es la respuesta contra la crisis que han adoptado la mayoría de marcas de retail y de fabricantes. Si preguntáramos a los estudiosos seguramente no lo recomendarían, aunque parece ya tarde para echar el freno.
En la crisis se suceden estas contradicciones casi todo el tiempo: mientras los ilustrados hablan de nuevas oportunidades, la mayoría solo percibe pérdidas; cuando los estudiosos recomiendan invertir, la realidad nos obliga a recortar gastos, y si los gurús hablan de mantenerse firmes, el cliente solo opta por los descuentos… ¿Qué podemos hacer?
Creo que nadie sabe realmente qué es lo que nos dará resultado y que cada uno debería adoptar la estrategia que más le convenga, aunqueme parece que estamos lejos de una diversidad en respuestas. Hay muy poca creatividad en la reacción ante la crisis, todo el mundo hace lo mismo, y por el mismo orden: recorta los gastos fijos, recorta los gastos variables, recorta la plantilla y mientras tanto ve como van bajando las ventas, finalmente opta por ir rebajando el precio y rezar a la virgen.
Hace poco asistí a la charla a un experto de Pricing que nos explicó por qué la rebaja de precios no es en absoluto recomendable. Sostenía que la reducción de precio es lo que más afectará los beneficios resultantes y que en la mayoría de casos el aumento en el volumen de ventas no podrá compensar esa pérdida. Mucho más recomendable parece recortar gastos, e incluso arriesgarse a vender menos unidades. Pero cuando ya hemos recortado todo lo recortable y las transacciones van decreciendo, parece que el precio es la última baza disponible que podría ayudarnos a aumentar nuestras ventas. ¿O no?
Desde mi humilde opinión, nos hemos olvidado de otros recursos como la segmentación, especialización, apuesta por el valor, cambio de rumbo, renovación, en definitiva… un poco de creatividad. Siempre estaremos a tiempo de rebajar el precio, además después de las rebajas de hasta 70%, ¿quién nos comprará algo de nueva temporada a su precio inicial? Antes de rebajar el precio, habría que probar e investigar todas las otras vías, intentar correr un riesgo diferente, una verdadera apuesta de lucha contra la crisis. En cambio la mayoría nos dejamos llevar por la salida fácil, que también es un riesgo, pero un riesgo que viviremos en manada con la falsa esperanza de que si les va mal a los otros, tampoco nos irá mucho peor.
Dicen que el buen lado de las crisis es que provocan cambios, novedades, obligan a nuevas respuestas. ¿Cuánto más habrá que esperar? De momento nos está ganando terreno y no estamos haciendo mucho por pararle los píes. Los que todavía disponen de recursos y energías, deberían armarse de coraje y creatividad y diferenciarse, no solamente en producto y en servicio, sino en modelo económico, en estructura, en base. Ahí está la verdadera guerra contra la crisis que hay que luchar, en nuestra central, en nuestros puntos de venta, en las ideas y en las maneras.
