equipo-sincronizadaEstamos todos de acuerdo que es necesario motivar al equipo de ventas y que la cuestión entre el palo y la zanahoria se ha zanjado, a favor de la zanahoria desde que se abolió la esclavitud. Pero no hay que olvidar la motivación incluso ahora cuando en toda España ha bajado el ausentismo laboral debido a la crisis y el miedo al despido. Porque el hecho de que los trabajadores acudan al puesto de trabajo con regularidad, cumpliendo más o menos su trabajo, no va a aumentar nuestras ventas. Para aumentar las ventas hay que animar a los equipos constantemente, y eso es bastante más que evitar la desmotivación.

Hace ya unos años, Herzberg demostró que los factores que producen la satisfacción en el trabajo son distintos e independientes de aquellos que hacen que los trabajadores estén insatisfechos y por lo tanto desmotivados. Así que eliminar los factores por los que los empleados se sienten insatisfechos no sirve para que también se sientan motivados. Lo explica mejor la división que propone de los factores que influyen en la motivación:

  • Factores higiénicos o aquellos que si no están presentes provocan la insatisfacción pero que de por sí, no son motivantes: condiciones laborales, salario, derechos del trabajador, seguridad.
  • Factores motivadores serían aquellos que tienen que ver con el contenido del trabajo mismo: el reconocimiento, la realización, la responsabilidad, la promoción.

Está muy bien tener en cuenta estos factores intangibles para la motivación porque además no cuestan demasiado. Por otro lado, creo que poco a poco tenemos que irlos adaptando a la situación actual y no me refiero solamente a la situación económica, sino a la realidad social. Cada vez es más difícil motivar a nuestros trabajadores prometiéndoles futuro en la empresa, promociones hasta el infinito, estabilidad laboral o reconocimiento. Primero porque la empresa de hoy en día ya no es un fuerte imbatible, pero también porque a nuestros empleados ya no les motiva hacer una gran carrera en nuestras tiendas hasta la jubilación, ni se creen que conseguir los objetivos de ventas sea motivo de celebración más que por el bonus que se les ha prometido. Los tiempos han cambiado y los intereses, los factores que motivan a nuestros empleados también han variado.

No me veo capaz de recomendar un plan de motivación único para todos los equipos de ventas, porque igual que nuestros productos hay que diferenciarlos según cada equipo. ¿Qué motiva a tu equipo? Pregúntales. ¿Les motiva hacer un concurso de ventas entre las tiendas a cambio de un viaje? o ¿tal vez prefieran unos días extra de vacaciones ahora que el tiempo de ocio se valora más que nada? Quizá quieren que se les reconozca ese esfuerzo extra, del que cada día estiramos un poco más, con una tarde libre antes que con una plamadita en la espalda. En otros casos, estoy segura, su recompensa sería que les dejáramos hacer las cosas a su manera, sin control, al menos durante un mes, a ver si mejoran las ventas. Tal vez ellos tengan un plan, que participen en diseñar los incentivos.

Hay miles de maneras de motivar, y un buen primer paso es proponer varias opciones al equipo y escoger el plan de ventas e incentivos que más valorarían. Pero aún antes de ese primer paso, hay que conseguir no desmotivar.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
Share