¿Cómo diferenciarse de la competencia en 3 pasos?
Ya está claro que hay que diferenciarse de los establecimientos de la competencia. También está claro que la competencia es a veces otro tipo de establecimiento diferente al nuestro de por sí. Como hemos comentado en otros posts, los clientes nos comparan con el resto de los establecimientos donde compran, y a veces comprar en nuestro punto de venta de electrodomésticos depende de si han dejado de comprar unos pantalones en la tienda de ropa al otro lado de la calle. ¿Qué quiere decir entonces diferenciarse, si a veces ya somos diferentes?
Tal vez el verbo más adecuado sería “destacar” entre la competencia y los demás establecimientos. Pero eso no necesariamente significa ser el punto de venta más amplio, el más bonito, el más moderno, con el mayor escaparate y el rótulo más luminoso de la zona comercial. Es evidente que esta sería una manera de diferenciarse. Pero invertir en diseño, en ubicación, en ampliar la superficie de venta, en construir elementos emblemáticos es bastante costoso y no todos los comerciantes se lo pueden permitir, ni siquiera algunas cadenas. ¿Cómo diferenciarse entonces sin incurrir en costes elevados?
Lo bueno es que un punto de venta se puede diferenciar o destacar en muchas más cosas que no necesariamente tienen que ver con reformar por completo nuestras tiendas. La diferenciación puede ser en producto, en atención al cliente, en experiencia de compra, en servicios post venta, en relación con los clientes, en información sobre producto, en novedad, en acceso…
Afortunadamente la lista es muy larga, así que os invito hacer un ejercicio fácil de 3 pasos para plantearse y conseguir esa diferenciación:
1. Elegir o descubrir uno o varios (no demasiados) adjetivos en los que somos o podemos llegar a ser “EL MÁS” o “EL MEJOR”. Es clave que sea algo importante para nuestros clientes, algo que realmente puedan apreciar. Antes que entretenernos divagando en qué aspecto diferenciarnos, es mejor trazarse los objetivos claros:
Seremos el punto de venta MÁS acogedor y agradable de la zona.
Seremos la tienda de muebles con MEJORES servicios de postventa al MEJOR precio en la ciudad.
Seremos el establecimiento que MÁS se preocupa por sus clientes, dónde reciben la MEJOR atención y ayuda.
Seremos las tiendas de ropa infantil MÁS divertidas para los niños y MÁS cómodas para los padres del centro comercial.
2. Trazar la estrategia para lograr ese objetivo o mejorar ese posicionamiento.
Crear una guía de atención al público para todos los empleados y ayudarles a esmerarse en conquistar la posición de los dependientes “más” amables y con “mejor” servicio.
Nos han comentado que nuestro punto de venta es muy acogedor y agradable, así que no nos costará ser el “MÁS”. Haremos una encuesta amable con nuestros clientes que nos pueden sugerir cómo mejorar: ¿Le gustaría que los probadores tuvieran más percheros? ¿tal vez una silla? ¿Le gusta el aroma que se huele en nuestra tienda?
Somos la tienda de ropa para niños más divertida porque tenemos un rincón para juegos. Intentemos expandir ese rincón y hacer que toda la tienda sea divertida. Lo apoyaremos con una campaña de publicidad repartiendo folletos dónde invitamos a los clientes a venir y “divertirse”. También podemos organizar un evento divertido.
3. Y finalmente, una vez que estamos en el camino de conseguir el objetivo, lo que realmente nos hará los MÁS y MEJORES es comunicarlo o exponerlo claramente como reclamo. Si no lo comunicamos, no nos estamos aventajando de la diferenciación para conseguir nuevos clientes. Son esas cualidades las que harán que nos elijan a nosotros antes que a otros.
Así que si tienes un servicio especial de “te lo llevamos a casa y lo instalamos”, el cliente lo tiene que saber al entrar, o incluso antes.
Si te has esmerado en que tus empleados sean realmente amables y ofrezcan información útil sobre el producto, los clientes deberían saber que tienen unos expertos a su disposición.
Si todos tus productos son de origen natural y respetuosos con el medio ambiente hay que dejarlo muy claro.
Si cada semana renovamos los productos y no lo comunicamos solo lo sabrán los clientes habituales. En cambio si lo destacamos es posible que nuevos clientes se conviertan en habituales para conocer las novedades de cada semana.
Un p
óster o un vinilo que no tiene que ser espectacular, sino llamar la atención sin desentonar con el resto de la tienda puede ser una manera fácil de comunicarlo. Lo más importante es que el cliente al salir tenga muy claro que tu punto de venta es el MÁS y MEJOR en algo que recordará.
Las tiendas más impresionantes están en The Coolhunter
He pensado que era hora de compartir este secreto con todos los retailers: las fotografías de las tiendas más cool están en la página de The Coolhunter. La selección de las Powershops como las llaman es una verdadera delicia para los amantes de retail. También es un sitio muy recomendable para conocer tendencias no solamente en retail, sino en diseño, arquitectura, arte, estilo de vida, etc. No en vano se llaman cazadores de lo “cool”. Una pagína realmente muy interesante e inspiradora. Os dejo alguna foto más aquí, pero lo que recomiendo es una visita directa:
10 verdades sobre tus clientes
A partir de las recomendaciones que he leído en el blog Retail Contrarian he confeccionado esta lista de reflexiones útiles sobre los clientes que visitan nuestros puntos de venta:
1. Tus clientes no te comparan con otras tiendas que venden lo mismo que tú. Te comparan con todas las tiendas en las que ellos compran. Por eso es interesante fijarse en todo tipo de tiendas para conocer novedades y tendencias en la experiencia de compra.
2. Tus clientes aprecian que les haga sentirse especiales, incluso cuando no lo dicen. Agradecen cada gesto que tengas con ellos.
3. Aunque rechacen el café o el regalo que les ofreces, aprecian que lo ofrezcas y recuerdan el detalle.
4. Hablarán de tu tienda a sus amigos siempre que les des una razón para hacerlo. Lo que les digan depende de ti.
5. No les gusta que se les persiga, pero tampoco que les ignore. Es un poco complicado pero nadie dijo que vender fuera fácil.
6. La mayoría está más pendiente de no pagar más de lo que el producto vale, que de encontrar el producto más barato.
7. Están atentos a cómo tratas tus productos para saber su verdadero valor. No es por casualidad que las tiendas exclusivas traten sus productos como tesoros, así que toma nota.
8. Aunque no acudan al evento que has organizado en tu punto de venta, se acordarán que haces cosas por tus clientes.
9. Apreciarán que tu tienda también sea un buen lugar de trabajo y no solamente un buen lugar de compra. Si tus empleados no están contentos eso se siente en el ambiente. También hay que cuidarlos.
10. Les encanta comprar en tiendas locales, pero no están dispuestos a pagar mucho más por hacerlo. Intenta mantenerte en ese margen.
Nuevos incentivos para la compra: sostenibilidad, creación de riqueza, aportación a la comunidad
En Retail Awanzo estamos encantados de hacer eco de la nueva campaña de COVACO (Confederación de Comerciantes y Autónomos de la Comunidad Valenciana) para el comercio urbano porque es rompedora y muy orientada hacia el green retail, al que estamos especialmente aficionados en este blog.
“Por una ciudad sostenible” , COVACO ha diseñado una campaña publicitaria que incentiva el comercio urbano convirtiendo la acción de compra en un acto responsable, implicando al comprador en colaborar para hacer su localidad: más sostenible, más cercana y más habitable.
Pretenden ser el “comercio que más te quiere”. Para ello, se han adelantado a la normativa de eliminación de las bolsas de plástico y han repartido entre los comercios asociados bolsas ecológicas con este lema. Pero han querido ahondar en el asunto y los comercios también exhibirán consejos prácticos para el ahorro energético, las ventajas del transporte urbano, la limpieza de la ciudad o la conciliación de la vida familiar.
Y como último, y tal vez lo más interesante, también informarán al ciudadano de cómo su compra contribuye en la economía de la comunidad con los siguientes textos:
¿Sabías que…
…Con las compras en el comercio urbano se financia nuestra Comunidad Autónoma, y con las compras en las grandes superficies solo las de sus lugares de origen?
…El comercio urbano es el sector económico que más aporta a la financiación autonómica, con 10 de cada 100 euros que recibe la Generalitat Valenciana?
…El comercio urbano contribuye con sus impuestos con más de 250 millones de euros en las arcas autonómicas que se invierten en infraestructuras, sanidad, educación, parques, etc.?
…Al comprar en el comercio urbano participas activamente en la creación de riqueza porque nuestros impuestos revierten en mejoras de nuestra Comunidad?
Esta ingeniosa campaña está ya en marcha en la Comunidad y ha tenido una gran aceptación entre los ciudadanos. Desde Retail Awanzo les felicitamos y esperamos que esto sea una inspiración para otras asociaciones de comerciantes o incluso cadenas retail que también deben buscar razones sostenibles para promocionar sus ventas.
¿Tu punto de venta está preparado para dar lo mejor?
Work less, earn more es uno de esos blogs que te echa una bronca tremenda a diario diciéndote: por qué no tomas las riendas de tu vida, por qué no priorizas, por qué no haces lo que realmente te apetece… Vamos que de vez en cuando va bien echarle un vistazo, pero a seguirlo a diario tal vez acabe por deprimirte, porque la vida es un poco más complicada que todo eso.
Pero lo que me ha llamado la atención era una pregunta: ¿cómo prepararías tu coche para que rinda al máximo de su potencia y disfrutes al máximo de la conducción? Las respuestas irían desde pasar por un tren de lavado, revisión de aciete, cambio de ruedas o tal vez un planchado de la carocería. Pero lo más importante es que cada uno sabría exactamente lo que debería hacer.
Ahora: ¿cómo prepararías tu punto de venta para rendir al máximo y proporcionar el máximo servicio a tus clientes? Y es mi momento para poder echar la bronca porque cada uno ya sabe cuáles son todos esos arreglos que ya no pueden esperar, todas esas cosas imprescindibles para que un punto de venta funcione al máximo. Y no vale con pasar la ITV un año más, sino realmente prepararse para lo mejor.
A mal tiempo, buena cara.
Bolsa ecológica + fidelización = green retail
Hace tiempo que estoy pensando que las tarjetas de fidelización son un engorro. Sobretodo porque soy olvidadiza y siempre me acuerdo de ellas cuando estoy delante de una tienda de la que soy cliente fiel (pero ellos no lo saben ya que no llevo la dichosa tarjetita encima). Además si soy su cliente fiel ¿cómo es que no se me aplica el descuento al decir mi nombre? Ya sé que el programa de fidelización y descuentos tiene su complejidad, pero desde el punto de vista del cliente: “¿a ellos qué les importa?”
Se me ha ocurrido una manera green de fidelizar, con bolsas de compra. ¿Por qué en vez de tarjetas de fidelización no podemos fidelizar con objetos realmente útiles en la compra, como es una bolsa, a ser posible de algodón? La bolsa podría llevar una tarjeta o un chip identificativo o ni siquiera, ya que de por si ya cumple múltiples funciones:
1. Fideliza - es un objeto que al llevarlo nos identifica con la marca.
2. Branding – lleva nuestra marca, nuestro sello por las calles.
3. Servicio - Es útil para el cliente, incluso puede ser vendido a un módico precio.
4. Confianza – Los clientes no tienen que identificarse, con llevar la bolsa ya sabemos que son fieles clientes nuestros: les creemos.
5. Green Retailing – Además es ecológico. Poco a poco se va a ir perdiendo el uso de las bolsas de plástico, ¿por qué no empezar ya? En Carrefour ya lo están haciendo.
Si algún retailer se lanza a hacer algo parecido me encantaría que nos contara cómo ha ido, escribiendo un comentario.
Retail Marketing
Un blog que habla sobre gestión de tiendas, marketing en el comercio, vender más, escaparates y todo lo relacionado con el retail.
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