Shopper Marketing, el Marketing centrado en el comprador y en el punto de venta
Una tendencia que lleva ya años fraguándose, y de la que cada día tenemos más adeptos, es la de enfocar el marketing desde el punto de vista de compradores, no solamente consumidores. Es una iniciativa interesante por parte de los fabricantes y distribuidores de productos ya que por fin se han fijado en el comprador (cliente del retailer) y en el punto de venta.
En realidad es extraño que esto no haya ocurrido antes, ya que es en el punto de venta dónde se decide el 70% de las compras. La diferencia con el marketing tradicional reside sobretodo en diferenciar al comprador del consumidor, en el que anteriormente estaban basadas todas las estrategias. En los supermercados esa diferenciación está muy clara, ya que las señoras de la casa son muchas veces las compradoras mientras los consumidores son todos los miembros de la familia. Pero el shopper marketing no solamente es aplicable a los lineales de los súper, sino que va trascendiendo también al comercio local y podría resultar en una verdadera revitalización del retail.
Las nuevas estrategias del shopper marketing de las marcas, apuestan por crear acciones de 360 grados que guíen al comprador desde su casa hasta el punto de venta, y activen dentro del mismo punto de venta los mecanismos que provocarán la decisión de compra. En este punto es donde los retailers cobran un gran protagonismo y el punto de venta se vuelve interesante para los distribuidores y marcas. Se revaloriza la experiencia y la cercanía del comercio urbano en el que conocen mejor que nadie a los compradores y se reconoce que son un canal muy importante entre las marcas y los consumidores. Todo esto requiere de un cambio de enfoque y cooperación entre los diferentes sectores – retail y distribución- y a veces incluso entre diferentes marcas que comparten el mismo punto de venta. Nuestros clientes, los clientes de las tiendas, los compradores están en el punto de mira de todos y la finalidad última es satisfacerlos, acercarse más y mejor a ellos.
Os invito a disfrutar de un vídeo sobre la división de la agencia Ogilvy, OgilvyAction en la que el director Daniel Llano habla del Shopper Marketing.
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Comentarios
1 Comentario en “Shopper Marketing, el Marketing centrado en el comprador y en el punto de venta”
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Retail Marketing
Un blog que habla sobre gestión de tiendas, marketing en el comercio, vender más, escaparates y todo lo relacionado con el retail.
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Es increible como en general se subestima la importancia del comprador frente al consumidor. En nuestro punto de venta de indumentaria la venta de productos de mujer es el 40%, pero el total de compras realizadas por mujeres será entre el 65 y 75%, generalmente porque le regalan a sus esposos o novios. En gran parte de ese porcentaje la decisión de qué producto comprar la toma la mujer. Muy interesante lo de focalizar las estrategias de marketing al comprador y no al consumidor. Me gustaría que me recomienden bibliografía al respecto. Saludos!