“Vender es fácil, sólo tenemos que conseguir que haya producción. Pero vendrán tiempos en los que producir será fácil, y lo dificíl será conseguir clientes que compren.”

Decía mi abuelo Jovan mucho antes de esta foto.  Pero tenía razón, ha llegado ese tiempo cuando se produce demasiado y lo difícil es vender. Y a mi me toca luchar en el bando de los vendedores. Aunque mi postura de consultora o coach parezca cómoda no lo es en absoluto. Cuando termino mi trabajo y debo dejar que una tienda o una cadena siga su propio curso me cuesta horrores porque sé que la batalla en los comercios se gana cada día.

Y más ahora cuando ya no solo se trata de vender, sino de conseguir clientes que quieran comprar, que es parecido pero no igual. Vender es dar respuesta a una necesidad de los clientes ya existente. Conseguir clientes es establecer relaciones a largo plazo con personas reales para descubrir y crear necesidades que solucionar. Estamos entonces en la época de buscar, ser ocurrentes, seducir, mimar, ofrecer experiencias.

Tanto es así, que en internet se compran literalmente clientes potenciales a los que llaman followers, suscriptores, fans, direcciones de e-mails, bases de datos, etc. Se acabó el tiempo cuando uno ponía una tienda online y vendía por el mero hecho de ser el único al que se le había ocurrido. Hoy hay que descubrir dónde están tus clientes, cómo seducirles y a qué precio. En el mundo online los núemeros cantan, si consigues 100 clientes potenciales a 1€ cada, de los que 4 te comprarán artículos de 100 €, con un margen del 30%, estarás ganando un 5% de 400 , es decir 20 €. Para ser rentable solo tienes que multiplicarlo:  con 100.000 clientes potenciales y una inversión equivalente, te quedarías con 20.000 € de margen.

Las tiendas físicas también tienen unos costes fijos que se comen parte del  margen, pero la pregunta es si también están invirtiendo en comprar clientes potenciales o siguen esperando que éstos vengan gratuitamente. Mi impresión es que el cliente empieza a acostumbrarse a ser comprado y que si no hacemos nada por seducirlo, éste tampoco hará nada por comprar nuestros productos.

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