Bestpractices in retail
Para ser mejor a veces basta con fijarse en qué hacen los mejores. En un blog americano Denisee Lee comparte con nosotros los resultados de su estudio de varios grandes retailers destacando las bestpractices en las que coinciden y que seguramente son las culpables de que ocupen los primeros puestos en ventas. ¿Qué tienen en común Ikea, Uncommon Goods, William Samoa, Wegmans y The Container Store que los hace tan especiales?
1. Una marca con gran personalidad que se impone por encima de sus productos. Todo lo que hacen contribuye en la creación de la misma.
2. Recuren a la auto-promoción. Integran la promoción en la experiencia de compra personalizando su marca y obteniendo una relación más directa y honesta con los clientes. Vamos, que hacen lo que predican.
3. Valor añadido. No se trata solo de productos, los servicios añadidos, la historia detrás del producto y demos enriquecen la compra de sus clientes.
4. Apelan a los sentidos. La experiencia de compra en sus establecimientos apela a todos los sentido. Crean atmósferas en sus establecimientos.
5. Son multicanales. Internet, teléfono y tienda forman un todo que da todas las posibilidades al cliente, incluso encargar por internet, avisar que vas hacia la tienda y al llegar tenerlo cargado en tu coche. (¡quién estuviera en los EUA!)
6. Se les conoce por su cultura de Responsabilidad Social Empresarial.
Ahora solo es cuestión de copiar este modelo y convertirse en uno de los mejores.
Flexibilidad vs. Especialización
Ha sido una tendencia relativamente reciente la de la especialización, o la de ganar profundidad en la oferta. Os sonará ya el long tail, o cuando escribí sobre como ampliar nuestra clientela profundizando en la oferta con un interesante ejemplo de Seth Godin.
Pues el péndulo se ha vuelto a mover. La alta especialización está dando lugar a la flexibilidad, según leo en este post sobre el Retail Health Ratings. Tampoco se trata de volvernos locos y deshacer lo hecho. Más bien es una reflexión que en un mundo tan cambiante como el actual tiene su sentido. Además viene del mercado norteamericano que siempre va unos pasos más adelante.
Dicen estos expertos que los comercios están demasiado enfocados en el producto, lo cual con los cambios de moda puede ser un tanto arriesgado. Por ello recomiendan enfocar el retail en la marca y los valores y ser más flexibles en el producto. Un buen ejemplo sería una tienda de submarinismo, que es ya de por si un producto especializado. Según esta recomendación es menos arriesgado abrir una tienda que venda experiencia y valores como “maneras de disfrutar del mar”. Así según van cambiando las modas se podría ir adaptando a otros deportes acuáticos nuevos o más atractivos cuando el submarinismo pierda adeptos.
Personalmente, creo que hay que encontrar un equilibrio y tampoco ir variando de la tipología de producto a la primera de cambio. Eso sí la marca debería poder abarcar algo más que el simple producto y desde el punto de vista de branding tienen muchísima razón.
Consejos de una VM: La importancia del Visual Merchandising
Os presento a Anna Rivas, Visual Merchandiser de Barcelona formada en varios sectores del mundo del Retail, que se ha ofrecido a escribir unos consejos muy útiles sobre su especialidad:
Es sorprendente que hoy en día todavía haya comerciantes, ya sean de pequeños comercios como de grandes cadenas, que no ven el VM como una vía real para incrementar sus ventas y fidelizar a su clientela. Todo lo contrario, lo primero que hacen cuando sus ventas se ven disminuidas es prescindir de éstos profesionales para recortar gastos.
Pero si hay alguien que puede potenciar un comercio, mejorar la imagen tanto interna como externa (escaparate) , favoreciendo la circulación de clientes ese es la figura del Visual Merchandiser. Un buen Plan de “merchandising” permite que el propio producto se presente y se ofrezca mejor al cliente, eso es, sirve para vender más y mejor de forma directa.
He podido comprobar cómo, realizando pequeños cambios en cuanto a ubicación de productos, correcta señalización y la correcta exposición de estos, se ha conseguido aumentar las ventas.
Por ejemplo, colocar los productos formando volumenes en forma piramidal es una práctica sencilla que ayuda a elevar el producto a la altura de los ojos, llamar la atención y consigue mejores resultados de ventas que una colocación sobre plano. La colocación de productos incluso puede ayudar a dirigir el tráfico desde el escaparate hacia la entrada o dentro de la tienda.
ANNA RIVAS
Comprar por internet o en tienda
Tras unas vacaciones de Pascua que se nos han alargado un poco en este blog, arrancamos con un interesante gráfico de lo que se compra en internet y en tienda que hemos visto en Awanzo.com. Se trata de un estudio realizado en los Estados Unidos, dónde el comercio electrónico está mucho más avanzado que en España, pero puede ser un buen indicativo de qué cosas son susceptibles de venderse por internet y qué otras seguirán comprándose en nuestras tiendas.
Si nos fijamos veremos que los libros, la ropa, los muebles y electrónica triunfan como compras por internet, mientras droguería y medicinas por un lado y, por raro que parezca, los componentes informáticos siguen comprándose en tienda.
Como siempre, insisto que las compras por internet no tienen que ser nuestra competencia sino que nosotros los retailers debemos cuanto antes adaptarnos y ofrecer esa modalidad de compra, como alternativa a nuestros clientes.
Reflexiones sobre el comercio electrónico para el comercio minorista
Dicen que este 2010 será el año del comercio electrónico aquí en España. De hecho, me atrevo a afirmar que ya iba siendo hora. Países vecinos como Francia o Alemania nos llevan muchísima ventaja al respecto.
Son muchos los factores que favorecen esa desigualdad de oportunidades entre, por ejemplo, Francia y España, a destacar, por ejemplo, 3:
- En Francia las autopistas de la información son mucho mejores y más capaces que las de aquí. En velocidad y en cobertura de territorio.
- En Francia la legislación protege mejor a los comerciantes y a los metodos de pago electrónico que los de aquí.
- En Francia hay un factor cultural/hábitos de uso, que hace que cualquier persona esté muy acostumbrada a usar con seguridad métodos de pago de en papel-autógrafo (cheques), plástico (Visa) o electrónicos (Paypal o similar)
Si eres comerciante minorista y te interesan las posibilidades que el comercio electrónico brinda a tu negocio, te sugiero que te apuntes a la BarCamp eCommerce de Barcelona, donde se harán talleres participativos y mesas redondas sobre diferentes temáticas de Comercio Electrónico, dirigidos emprendedores, pymes, gestores o futuros gestores de tiendas online, autónomos, y a cualquiera que esté interesado en el sector del Comercio Electrónico les ofrece.
Desde Awanzo te queremos dar algunos consejos u opciones que tienes que tener en cuenta para embarcarte a desarrollar tu negocio mediante el comercio electrónico:
1- Antes de hacer tu tienda online, evalúa tus capacidades de gestión de un negocio más grande del que actualmente tienes
Verdad que si ampliaras tu tienda en 200 m2 más ficharías a más personas para poder atender al público? pues con una plataforma de comercio electrónico debes pensar igual. Anticípate y piensa en cómo vas a gestionar posibles nuevos pedidos que te vendrán por la nueva web.
2- Planifica una estrategia de salida
Estudia las tiendas online que puedan existir, evalúa si tienes que salir con todos tus productos que dispones en tu tienda presencial, o si sólo deberías potenciar algunos de ellos. Tal vez empezar con algunas categorías de productos te será más fácil, más rápido y menos costoso que con toda tu tienda presencial replicada en tu tienda online.
3- Usa la tecnología que mejor te convenga, dejándote asesorar
Hay muchas plataformas para montar una tienda online. Como seguramente no las conoces al detalle, déjate asesorar por quienes realmente saben. Los que trabajamos a diario en el mundo online sabemos que hay muchas opciones realmente asequibles para montar un primer prototipo de tienda online sin demasiadas complicaciones, usando CMS‘s. Asiste a un curso, si lo deseas. Pero pese a que creas que sabes hacerlo, consulta con un profesional. Porque estoy seguro que tu tiempo lo debes invertir en lo que realmente sabes: relacionarte con tus clientes, y no escudriñando las entrañas de un CMS.
4- La tienda online es una amplicación de tu tienda física
Considera tu nueva plataforma de venta online como una amplicación física de tu tienda. Si quieres ampliar tu tienda en unos cuantos metros cuadrados, y tienes pensado asignar un presupuesto de (supongamos) 15.000 € (aparejador, interiorismo, albañil, electricista, pintor, etc), planteate antes asignar ese presupuesto a tener una tienda online en condiciones. Se pueden hacer grandísimas cosas con mucho menos de 15.000€.
5- Estructura tu negocio, y crea un nuevo método de trabajo para atender a los clientes online
Piensa, mientras el profesional desarrolla tu tienda online, en cómo vas a proceder cuando tu nueva tienda esté online. Es importante que tengas claro, entre otros puntos:
- Cuáles van a ser las condiciones de venta en tu nuevo escaparate online.
- Quien y cuándo va a atender los pedidos online.
- Cómo se prepararan los pedidos online.
- ¿Hay que incluir una carta con cada pedido, agradeciendo la compra? ¿hay que poner un mini cuestionario de satisfacción de la compra online para cerciorarme de que lo estoy haciendo bien?
- Quien y cuándo va a preparar los pedidos online. Cómo vas a organizar la logística de los pedidos.
- Con qué agencia de transporte vas a trabajar? negocia los portes!
- Quien y cuándo va a informar al cliente de que su pedido está en proceso, su pedido está finalizado, o su pedido está en la agencia de transporte.
6- Ya que lo online no es localizable físicamente, aprovéchalo para situarte en las mejores plazas de internet
Me refiero a que procúrate un poco de presupuesto a Optimización de tu Sitio en los Motores de Búsqueda (SEO). Es decir, contrata los servicios de un experto para que, quien busque en Google tu categoria de productos, te encuentre a ti fácilmente. Sólo los que están bien situados en Google pueden aprovechar las ventas potenciales que te proporcionaran los que buscan productos en internet.
Y en el caso de que tengas prisa por vender con tu nueva tienda online, complementa las labores de SEO con Campañas de Publicidad en Buscadores (SEM, o lo que viene a ser lo mismo, Adwords). Es muy fácil organizarte tú mismo una campaña SEM. Y como siempre, ante la duda o el miedo inicial, déjate asesorar.
Estoy seguro que en la BarCamp van a tratarse estos y otros muchísimos puntos. Apúntate! no pierdas la oportunidad de potenciar tu negocio con las posibilidades que te brinda el mundo online.
Fuente imagen: Shoppy
Año nuevo, vida nueva: 10 propósitos de mejoras en tu comercio
He pensado que una buena manera de empezar el año es elegir alguno de los siguientes propósitos para mejorar tu comercio en el 2010. Tal y como han ido cayendo las ventas en el 2009, lo mejor es encarar el 2010 con ganas de hacer cosas por mejorar, superarnos y sobrevivir esta época de vacas flacas.
Según Acotex, el comercio textil espera recuperar las pérdidas del año en la época de rebajas de invierno. Los demás sectores comerciales seguirán una tendencia similar y lo más probable es que se desaten guerras de precios y se vaya deteriorando el valor de los productos y la imagen de los establecimientos. Pero es lógico, los comerciantes vemos en las rebajas la última tabla de salvación y los consumidores han aprendido rápidamente la lección sobre el valor de los productos que en pocos días caerá hasta un 70%. No os animo a luchar contra la corriente, al contrario creo que no hay más remedio que unirse a la fiesta e intentar sacar el mayor beneficio posible, recuperar lo recuperable. No estaría demás ser original, hacer ofertas exclusivas, aprovechar para acercarnos a los clientes, sorprender.
Pero una vez todo pase debemos estar preparados para un año que se presenta con clientes igual o más exigentes. Por ello, hay que ir pensando en mejorar, en innovar. Espero que estas ideas os sirvan de inspiración:
- Comunicar correctamente el valor añadido de nuestros productos o servicios o nuestro punto de diferenciación. No dudo de que cada establecimiento cuenta con al menos alguno, pero estoy segura de que muchos no aprovechamos la ocasión de comunicarlo.
- Hacer acciones de fidelización de clientes.
- Conseguir que nuestra tienda invite a entrar: escaparates llamativos, sorprendentes, ampliando la entrada, mejorando iluminación… Esos pequeños ajustes.
- Incrementar el ticket medio. Sugerir productos complementarios, hacer packs, potenciar la compra de impulso.
- Mejorar la atención al cliente. Siempre se puede ser más atento, más amable, más pendiente.
- Estar muy informados sobre nuestros productos y pendientes de novedades.
- Escuchar a nuestros clientes. Estar pendientes de oír las posibles sugerencias, comentarios, para apuntarlos y si es posible intentar hacer los cambios necesarios.
- Mejorar el ambiente de nuestro comercio. Hacer algún cambio de decoración, color, aroma, música…
- Participar más en la comunidad, barrio, asociarse, relacionarse, promocionar.
- Aprovechar el canal de internet para comunicar, publicitar, informarme o vender.
Nace innovacomercio.com, portal para innovar en los comercios
La Asociación Valenciana de Comerciantes, COVACO, ha lanzado recientemente innovacomercio, el portal de innovación para el comercio. Es una gran herramienta que han puesto a disposición de todos los comerciantes para informarles sobre la actualidad, las últimas tendencias, innovación, diseño, tecnología, etc. Todo lo que puedas encotnrar allí está pensado para ser útil en un comercio y para animar a los comerciantes a emprender el camino de la innovación.
Por ejemplo ofrecen mucha información sobre qué es la innovación, cómo innovar y también cómo financiarla. Pero tal vez lo más interesante es descubrir artículos a fondo sobre tendencias innovadoras, como puede ser este sobre el Tryvertising. El autor del artículo, Hans Gallardo hace un repaso exhaustivo de esta tendencia muy en boga en los Estados Unidos y también aquí recientemente.
Se trata una nueva modalidad de que propone a los consumidores probar el producto antes de consumirlo, a través de alquiler, cesión o regalo. La idea es en realidad vender la experiencia del producto y no el producto en sí, o avanzar la experiencia al consumidor para que finalmente decida adquirir el producto. En un panorama económico como el actual es una alternativa más económica para disfrutar de algunos productos. Un ejemplo que menciona Hans es la idea de Sony de proporcionar una cámara de video a los visitantes del Zoo de Londres.
En Barcelona, la tienda Esloútlimo o la tienda gratis es un claro ejemplo de la misma táctica. Se trata de un intercambio en el que puedes llevarte 5 artículos, dos veces al mes, pagando una inscripción de 5 euros para seis meses. Se trata de productos nuevos en el mercado y es algo también beneficioso para las marcas, ya que obtienen estudios de la comercialización.
No quisiera extenderme más en esto, ya que el artículo sobre la generación TRY está en el portal innovacomercio.com y ofrece mucha más información. También os informo que allí encontraréis también algunos de mis artículos, porque retail.awanzo.com colaborará activamente en los contenidos del portal.
EADA apuesta por el retail, y también por nuestro blog
Ayer estrenamos el primer banner de este blog, gracias al patrocinio de la Escuela de Negocios de EADA que cada vez ofrece más propuestas interesantes para los retailers. Para el marzo del 2010 han preparado el único programa multidiscplinar (estrategia, marketing, finanzas y rrhh) de retail en España: el Programa de Retail Management.
Nos invitan a todos a una jornada de puertas abiertas, día 10 de diciembre para conocer los detalles del programa y a los directores del mismo: Xavier Bordanova y Estrella Fernández. Sólo tenéis que hacer click sobre el banner del partocinio que hay en la derecha.
Aquí tenéis más detalles sobre el programa:
Además, os acordaréis que en EADA han creado el único Centro de Excelencia sobre Retail en España. El Centro también ofrece otras actividades de formación que empiezan ya mismo.
Aquí podéis ver el programa de las actividades del Eada Centro de Retail Management y las ventajas de hacerse miembro y disfrutar de las mismas. ¡Yo las aprovecharé sin duda!
Retail Marketing
Un blog que habla sobre gestión de tiendas, marketing en el comercio, vender más, escaparates y todo lo relacionado con el retail.
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