Al igual que un día tuve que responder a la pregunta ¿qué es retail?, ahora me toca profundizar un poco más en el tema. Puede que la respuesta parezca fácil, pero es muy matizable. Lo lógico sería decir: La industria retail es la que provee al sector retail, es decir la que fabrica los productos que posteriormente son vendidos al por menor en comercios. Y el sector retail, mal llamado así, en realidad se refiere a un canal de venta – el de las ventas al por menor en comercios.

Pero la división entre industria y sector se ha ido borrando con el tiempo. Primero, muchas cadenas retail han ido integrando verticalmente todo lo relacionado con su negocio, incluyendo la fabricación. De esa manera han conseguido abaratar el producto y aumentar sus márganes, prescindiendo de intermediarios. Un buen ejemplo es Zara.

Más recientemente se ha producido un movimiento a la inversa.  Los fabricantes de grandes marcas han decidido aventurarse en el retail abriendo tiendas propias. Ese sería el ejemplo de Sony, Apple, Ferrarri, Danone, etc.

Es a este tipo de industriales y comerciantes a los que actualmente se suele identificar como la industria retail. Por otro lado el sector retail, a secas, integraría también a los pequeños comerciantes y todo tipo de comercios al por menor que no disponen de una indústria propia detrás.

Y este blog se dirige a todos, inlcuyendo a aquellos que ofrecemos servicios a la industria y el sector.

A los que vistáis el blog no os vendrá de nuevo, pues hace ya unos días a la derecha hay un banner promocionando el evento para el próximo miércoles 19 de mayo en el Hotel Majestic de Barcelona. Un click os lleva a la página de información e inscripción.

La Jornada titulada “Estrategias de Gestión en tiempos de cambio” que cuenta con ponentes tan interesantes como Felix Krohn, cuyas recomendaciones sobre pricing comenté en varios posts. Esta vez dará claves sobre la gestión del incremento de IVA. Además se hablará de coolhunting y de 4 casos de éxitos retail como Bodegas Torres o ING.

Es una gran oportunidad para todos los directivos de empresas del sector retail que estén interesados en obtener una visión rigurosa y multidisciplinar sobre los retos a abordar en un inmediato futuro. No olvides inscribirte.

Xavier Bordanova, director del Programa y del Centro de Retail Management,  nos adelanta lo siguiente:

“Se trata de un programa de formación dirigido directivos con experiencia en retail, basado en el método del caso y que incorpora en su contenido los desarrollos y estudios realizados en el EADA Centro de Retail Management.

Es el único programa transversal, que permitirá alcanzar una visión integral y específica de la gestión de una empresa que opera en retail: estrategia, marketing, operaciones, finanzas y rrhh.

Combina el rigor académico con las “best practices del momento” y la experiencia de directivos en empresas punteras.

Quedan escasas plazas por que hay un número máximo de participantes. Os puedo adelantar que el perfil de participantes agrupa empresas de gran interés, de multitud de sectores dentro de retail, y que por lo tanto la “fertilización cruzada” entre participantes va a ser uno de los aspectos que espero sean relevantes del programa. “

1. A nivel personal: 2010 será un gran año para mí porque en marzo voy a tener a mi primer hijo en brazos y mi vida cambiará para siempre, y ¡para mejor!

2. Blog: Continuará, a pesar de todos los pesares que puedan surgir. Quiero introducir algunos cambios como explicar mejor qué servicios ofrece Retail Awanzo, reorganizar las categorías de los artículos, mejorar la imagen. Yo también tengo que renovar mi escaparate. Además contamos con la colaboración de Jordi Pérez, experto en branding y marketing, que seguro aportará frescura y contenidos diferentes.

3. Profesionalmente: Ser madre supone un sacrificio profesional de unos meses y aunque siga publicando en el blog es probable que no pueda involucrarme en proyectos hasta el verano. Pero para entonces ya tenemos preparada una campaña de promoción conjunta de Awanzo y Retail Awanzo con nuestros servicios para los comercios locales. Por otro lado espero seguir colaborando en www.innovacomercio.com, con COVACO, con Awanzo, con Leader Retail Market, con Zedis, con Centro de Retail Management de EADA, y formar parte de nuevas propuestas y proyectos conjuntos.

4. General y no menos importante: Me propongo ser feliz en todo lo que emprenda, personal y profesionalmente, disfrutar de cada momento y aprovechar para aprender, crecer y hacer crecer a los que comparten conmigo ilusiones y pasiones como el retail.

Leyendo por la red me encontré con una interesante reflexión sobre Marketing. Imaginémos una pastelería en la que entramos y compramos un pastel por un euro. A la semana siguiente compramos el mismo pastel y nos cuesta un euro y veinte centavos. A los tres días volvemos a por el mismo pastel y ya nos cuesta un euro y medio. A las tres semanas estamos pagando más de dos euros por el mismo pastel. Entonces una amiga nos comenta lo buenos que están esos pasteles y nos enteramos que ella paga menos de un euro por cada. Nuestro natural enfado hace que vayamos corriendo al pastelero y le preguntemos cómo es posible.

Resulta que está aplicando una estrategia de marketing muy común: nuestra amiga es una pesada y cada día le pide que baje el precio del pastel, nosotros en cambio no nos hemos quejado por la subida de precio. Así todo el descuento que le aplica a ella, nos lo carga a nosotros y sus ganancias se mantienen. Es evidente que es una estrategia muy arriesgada cuando se trata de venta directa en comercios, ya que podría acabar en un ajuste de cuentas violento.

Pero es curioso que en cualquier compañía de servicios de telefonía, por poner un ejemplo, eso es exactamente lo que ocurre a diario. Es muy común encontrar que los nuevos usuarios pagan cuotas infinitamente inferiores a la nuestra. Finalmente tras mucho discutir con al menos 5 operadores de atención al cliente, y si no hemos perdido la paciencia, conseguimos que nos apliquen el mismo descuento. Aunque pronto vuelve a salir una nueva oferta solo para nuevos clientes que nos deja con cara de tontos.

Yo creo que antes o después estas estrategias tan poco amables con los clientes acabarán por desaparecer, ya que la gran ventaja competitiva es justamente tratar mejor a los clientes fidelizados y alguna empresa empezará a hacerlo rompiendo así la tendencía. A los retailers no nos queda más remedio que mantener el mismo precio para todos, y lo único lógico es tener un detalle con los clientes de siempre. Aún mejor, es tratar a todos los clientes como si fueran los de siempre.

Una de las cosas más importantes, supongo que serán los enlaces a la página de Pymecrunch que contienen la información de los CRM online gratuitos que recomienda:

1. http://pymecrunch.com/sugarcrm-una-opcion-opensource-para-la-gestion-de-clientes
2. http://pymecrunch.com/oademand-un-escritorio-virtual-para-aplicaciones-saas

Pero hablando de Jordi Pérez, a raíz de este curso, hemos pensado que tenemos más cosas en común y más por compartir. Así que tengo otro tema importante que comunicar y es que a partir de ahora escribirá también en Retail Awanzo sobre temas de marketing, branding y similar, en los que es un experto. Jordi es un personaje muy polifacético: es docente en EADA, en ESCODI, cofundador y director de la empresa Brandea Studio, escribe su propio blog, es coautor del libro Las claves del nuevo marketing uno de los organizadores del Iniciador - los eventos de networking para emprendedores, y no sé cuántas cosas más.

A pesar de estar tan ocupado, ha aceptado colaborar con retail.awanzo.com y deleitarnos de vez en cuando con sus hallazgos y reflexiones sobre marketing, aplicados al mundo retail. Así que a partir de ahora estar atentos ya que los posts no irán siempre con mi firma y aportarán nuevos aires frescos que seguramente nos enriquecerán a todos.

Nos invitan a todos a una jornada de puertas abiertas, día 10 de diciembre para conocer los detalles del programa y a los directores del mismo: Xavier Bordanova y Estrella Fernández. Sólo tenéis que hacer click sobre el banner del partocinio que hay en la derecha.

Aquí tenéis más detalles sobre el programa:

Además, os acordaréis que en EADA han creado el único Centro de Excelencia sobre Retail en España. El Centro también ofrece otras actividades de formación que empiezan ya mismo.

Aquí podéis ver el programa de las actividades del Eada Centro de Retail Management y las ventajas de hacerse miembro y disfrutar de las mismas. ¡Yo las aprovecharé sin duda!

Es un resumen de muchos de mis artículos que gira en torno a las tendencias actuales del comercio urbano y áreas de mejora en los puntos de venta. Como siempre insisto en empezar y acabar las mejorías e innovaciones poniendo el foco en los clientes, y preguntarnos quiénes son y cómo beneficiarles. ¡Espero que lo encontréis útil!

Hace poco Xavier Bordanova, director del Centro de Retail Mangement de EADA, ha publicado un artículo muy interesante en el diario Cinco Días sobre el posible impacto de la adaptación de la directiva Bolkestein en los modelos de comercio actual. Dicha normativa aplicada en el sector retail, elimina todas las trabas administrativas a la hora abrir cualquier comercio, pequeño, mediano o grande dónde y cuando se desee.

Es decir, que a partir del 29 de diciembre de este año,  será mucho más facil conseguir una licencia para abrir un nuevo comercio, pero las grandes superficies la conseguirán con la misma facilidad, sin respetar el impacto económico o poblacional de la zona. Y es ahí donde la desregularización del sector puede favorecer a los grandes en detrimento del pequeño comercio, y posiblemente en detrimento del ciudadano y la urbe organizada entorno a nucleos de comercios locales que le dan vida. El debate que provoca esta normativa es también urbanistico y de organización arquitectónica, dónde el pequeño comerciante es tal vez el primer perjudicado, mientras que la organización de las ciudades  puede cambiar drásticamente a largo plazo.

Aunque, como decía Xavier, no es oro todo lo que reluce y más de una gran superficie actualmente no está cumpliendo con sus objetivos, consiguiendo el lleno solamente los fines de semana, en los que la compra se vuelve una tortura entre las aglomeraciones. Y si preguntamos al cliente qué prefiere, las cifras que cita son curiosas:

La cuota de mercado de los hipermercados en España es del 10%. El 90% de las ventas se producen en supermercados y tiendas tradicionales. Estas últimas acumulan un 39% de las ventas de productos frescos. Según investigaciones del año 2008 de la Universidad de Wharton, a los consumidores americanos ya les fastidia y aburre la homogeneidad y previsibilidad de los centros comerciales, que durante décadas han personificado la sociedad de consumo de Estados Unidos.

Es cuestión de tiempo de que la demanda real vaya definiendo la oferta de modelos de comercios que deben coexisitir. La desregularización seguramente abrirá un tiempo de reajustes, de prueba y error, que puede llevar años. Solamente espero que no necesitemos llegar al modelo americano en el que priman las grandes superficies, para darnos cuenta de que el cliente, la ciudad y la vida está en nuestras calles, cerca de nuestras casas, en el trato de confianza y la calidad de producto y servicio. Mientras todo llegue a su cauce, el comercio local tendrá que renovarse, hacerse fuerte y competir seriamente con los grandes. La buena noticia es que los valores inherentes del comercio urbano hoy en dia están en alza: la proximidad, la confianza, la excelencia del trato, la gran calidad y la singularidad.