Perfiles de consumidores ante la crisis por TNS
TNS Consumer ha identificado 6 perfiles diferentes que adoptan los consumidores ante la crisis. El grupo más numeroso no son ni los “miedosos” ni “colaborativos” que se preocupan por los precios y descuentos, sino los consumidores a los que han llamado “analistas” y que suponen el 44,7% .
Ahora que los analistas económicos ya han perdido toda credibilidad para aconsejarnos y prever el futuro, lo de analizar se ha democratizado. Yo diría que estamos ante el consumidor que intenta ser sensato, que empieza a planificar sus compras, evita caprichos de precios elevados y busca obtener mayor valor, que no siempre tiene que ver con el precio. A este cliente se le seduce con lo práctico, lo inteligente, lo duradero, lo bueno y a buen precio, pero no se decanta lo más barato.
Los que sí se decantan por los descuentos son los “miedosos”, que se preparan para lo peor y los “colaborativos” que piensan que todo el mundo tiene que arrimar el hombro. Estos dos grupos suman apenas el 15,3 % y se componen de mayores de 55 años y familias con ingresos bajos.
Y finalmente, los que afirman consumir igual o más son los grupos de “líderes” ,”optimistas” y “luchadores” que o bien creen estar preparados para la crisis, se niegan a cambiar por la misma o ven en ella una oportunidad de inversión. Por increíble que parezca aún suponen el 40% de los consumidores.
Estos datos evidentemente no ayudan si nuestros clientes habituales se han convertido en unos “miedosos” y nuestros productos son caros por definición. Pero está división nos da pautas sobre qué buscan nuestros clientes.
Los “analistas”, que también se les identifica con los que llenan sus cestas en el Mercadona, esperan ofertas inteligentes, valor añadido. Los más ahorrativos, compradores de Lidl y Eroski, buscan gangas, cupones, ahorro, productos básicos y si son nuestro target habrá que adaptarse a ello.
Los optimistas quieren servicio amable y ofertas divertidas, los líderes seguir comprando en el Corte Inglés y los luchadores están a la caza de grandes oportunidades para las cuales están incluso dispuestos a pedir créditos. Otra cosa es que se los concedan.
Mejor que crisis, desaceleración
La palabra crisis a mí me suena a: alarma, socorro, fuego o peligro. Aunque el gobierno por fin la haya admitido, para la actual situación económica yo sigo prefiriendo utilizar la palabra “desaceleración”. Al menos “desaceleración” puede tener una parte más positiva en su interpretación: ir más poco a poco, pararse a pensar y planear, o simplemente, tener tiempo para hacer las cosas bien.
En esta situación económica es más importante que nunca sacar el mayor rendimiento a nuestro negocio y aunque la gente ya no compra con la misma soltura, sigue comprando. Algo muy barato y eficaz que podemos hacer desde ya es atender a los clientes con una sonrisa optimista. Este sería mi primer consejo para hacer el buen retail en 2009:
Imaginaros un cartel en la puerta de vuestra tienda (o ponerlo realmente) que diga:
“En este establecimiento no dejamos entrar la Crisis” o “Rogamos deje la Crisis en la puerta”.
Eso es lo que debemos tener en mente, y sobretodo lo que debemos conseguir transmitir a nuestros clientes. Están hartos de ver y sufrir la crisis por todos lados, démosles un respiro. Han venido a nuestra tienda a curiosear, a pasar el rato. Que ese rato sea agradable, y no piensen en la crisis. Así por otro lado, hay muchas más probabilidades de que nos compren algo.
Retail Marketing
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