La mayoría de artículos en los puntos de venta están pensados para ser usados junto con otros, complementarios, y a veces incluso imprescindibles. Sucede a menudo que al comprar productos electrónicos, llegas a casa y resulta que las pilas no van incluidas. ¿Al dependiente se le olvidó mencionarlo? o peor aún, ¿no venden pilas? Eso quiere decir que el cliente feliz de haber adquirido su producto, cuando llega casa y se dispone a utilizarlo, se lleva una decepción. Tiene que volver a salir a calle a buscar el producto complementario y seguramente no retendrá un buen recuerdo de su compra.
Otro ejemplo, el de la señora se está probando un jersey con escote y comenta, «es demasiado abierto no?, no sé yo si…» Una comercial experta, tendría a mano ese pañuelo que va a conjunto y cubre el cuello. Acordarse de ofrecer el complemento quiere decir no solamente conseguir Upselling, término descrito con gracia en este artículo de El Comercial, sino que a veces incluso asegura la venta del producto principal.
En este otro artículo de Retailsalestraining hay toda una lista de productos complementarios, según cada tipo de comercio:
Óptica: cajas protectoras, liquidos de lentillas, limpiadores, gafas de sol graduadas, etc.
Electrónica: pilas, cargadores, garantías, conectores, tarjetas de memoria, etc.
Animales: comida, dosificadores, champú, correas, cuencos, arena etc.
Muebles: lamparas, cojines, garantías de fábrica, montaje, cuadros, cortinas, etc.
Zapaterías: productos de limpieza, cordones, calzadores, hormas, cepillos, etc.
Moda: pañuelos, collares, zapatos, bolsos, sombreros, cinturones etc.
Carnicería: perejil, queso, aceite, salsas, vino, adererzos, etc.
Una fuente de ideas útiles son los Accesorios que acompañan los productos en tiendas on-line, en «packs promocionales en los que confian la mayoría de sus clientes» . Es una herramienta útil no solamente para incrementar el valor de la compra, sino para asegurar la satisfacción del cliente.
