La recesión económica nos está obligando a todos a hacer una revisión profunda de nuestros negocios. Los clientes nos piden que bajemos los precios, nosotros a ellos que compren. Eso en realidad no está nada mal, mientras hay interés podemos llegar a un acuerdo. Pero hay que tener cuidado y no pasarse con la bajada, ni seguir con precios elevados que nuestros clientes ya no pueden asumir.
Lo más recomendable es hacer un replanteamiento financiero profesional, que nos asegure la rentabilidad del negocio y nos calcule exactamente hasta dónde podemos bajar los precios para no acabar trabajando gratis. Pero tanto los que descuentan según un plan establecido, como los que lo hacen a ojo, deberían siempre tener en cuenta algunas observaciones que ayudan:
1. Lo que tú estableces como precio, el cliente lo entiende como valor del producto. Es decir, cuando bajas el precio, es como si le estuvieras diciendo al cliente: el producto es menos _______ (aquí iría la característica de tus productos, menos bueno, menos fresco, menos interesante, menos glamoroso, menos original…) Por eso hay que tener cuidado qué productos y cuánto pueden ser rebajados, para que de repente tus tiendas o tu marca no se conviertan también en menos ________.
2.Durante la venta hay que defender lo más destacado: si es un producto de gama baja, su precio o la ocasión y si es un producto de precio elevado, su valor. Es verdad que se tarda más en dar salida a productos más caros, pero no hay que desistir. En general los productos de mayor precio suelen tener mejores prestaciones, garantías, calidad de materiales, etc. y nos proporcionan multitud de argumentos de venta. En el fondo, sabemos que la mayoría de veces el cliente quiere ese mejor producto, solo falta convencerlo de que el precio que paga se corresponde a su valor.
3. Hace unos días escribí un post sobre la importancia de dar herramientas a nuestros empleados para cerrar la venta. Hacer un descuento es una herramienta muy útil y eficaz. Muchas veces el cliente está comparando precios del mismo producto en varios establecimientos. Es en estas ocasiones es determinante poder ofrecer un precio competitivo o poder hacer un regalo complementario, ya que el cliente está decidido a comprar solo tiene que decidir dónde. Ayuda a tus empleados a conseguir que sea en vuestra tienda.
4. Cuando hacemos descuentos tenemos que decidirnos entre el 3,99 o 4,00. El cliente es cada vez más inteligente y a veces los números redondos llaman más la atención porque ya casi nadie se decanta por ellos, además al presentarlos sin decimales pueden parecer más asequibles. No solamente eso, según estudios realizados y publicados en Journal of Consumer Research, sobre los que he leído en blog de Churba & Portillo, resulta que las decisiones de compra varían en función de combinaciones de productos y precios. Por ejemplo, entre unos bolígrafos de 2,00$ y 3,99$, la gente se decantaba antes por los caros (percibían que compraban más valor por poca diferencia de precio). En cambio, entre 1,99$ y 4,00$ había más compradores de bolígrafos a 1,99$. Así que a la hora de comparar productos, los céntimos sí que cuentan. Os recomiendo leer todo el post.
