¿Cómo seducir a los clientes?

José Luis me envía esta consulta:

Tengo una tienda de ropa original y bisutería en un barrio de Barcelona.  Hay experiencia de compra, buen trato, la puerta está abierta, hay buen producto a precio correcto, música, calefacción, artículos ordenados o bien en conjuntos, etc. En fin, procuro aplicar lo que según los cánones del retail se debe hacer para que el cliente se encuentre a gusto y para ganar otros nuevos. Pero desde que empezó la crisis veo muchos que entran y les encanta todo pero… no compran.  Hago ofertas y promociones pero no quiero acostumbrarles a chollo. ¿Cómo podría seducirles más y mejor para que saquen las manos de los bolsillos? Necesito incrementar nº de unidades vendidas y facturar más ya que me queda muy poco margen.

Creo que su situación describe muy bien la de muchos otros comerciantes. Por eso me parece interesante analizarla un poco y también ofrecer alguna idea de cómo superarla. Me suena mucho la frase de «aplico lo que según los cánones de retail se debe hacer»: precio correcto, música, calefacción, orden. La verdad es que hace tiempo que todo eso no basta, porque se han convertido en factores higiénicos. En un post sobre la motivación del personal ya hablé de Herzberg quien usó estos términos para analizar lo que motiva a los empleados y lo que les desmotiva. Aplicándolo a los compradores los factores higiénicos serían aquellos que de por si no motivan a la compra, pero si están ausentes desmotivan.  Es evidente, según nos cuentas José Luís, que no son suficientes, pero no por ello debes dejar de hacer todo lo que ya haces.

Lo que debemos buscar son los factores motivadores de compra. Uno de ellos es el descuento, la oferta y las gangas a las que los clientes están tan acostumbrados. Lo bueno es que son el único reclamo. La originalidad en el proceso de venta, la innovación y la sorpresa también pueden jugar un papel muy importante.

¿Cómo seducir a los clientes? Presentando los productos de una manera nueva. A veces solamente renombrando las categorías o las prendas se puede conseguir ese efecto. Por ejemplo, si vendemos moda debemos hacer referencia a las últimas tendencias presentando los productos de manera informativa a las clientas: qué es lo que se lleva, cómo se combina, con qué peinados, qué zapatos, qué famosa lleva algo parecido, en qué pasarela presentaron algo parecido, qué diseñador, etc.  Es una manera de ofrecer un valor añadido a la compra. Esto siempre se hace de manera sutil, pero por qué no convertirlo en explícito y aprovechar la fuerza de este factor motivador.  Así una tienda de ropa y bisutería se convierte en fuente de información sobre moda y tendencias.

Otra manera sería contactar con los clientes de nueva forma, por ejemplo a través de un blog o Facebook o ambos. La gestión de una comunicación online obliga de por si ofrecer un valor añadido, unos contenidos nuevos de interés para los clientes que dan apoyo a la venta.

Lo que está claro, José Luís, es que necesitas hacer un cambio, introducir elementos innovadores y establecer una comunicacióin con tus clientes a otro nivel, más cercano, para conseguir tus objetivos.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

13 comentarios en “¿Cómo seducir a los clientes?”

  1. Hola Jose Luis.
    Desde mi punto de vista tienes una visión egoista por así dercilo de alguna manera.
    la verdad que tal y como lo cuentas lo haces muy bien, pero lo haces muy bien según tu punto de vista, ¿ te has puesto en los ojos de tu cliente y su cartera?.
    Según tu,no quieres acostumbrar a los clientes a «chollo», pero para mí eso no es acostumbrar al cliente, eso es adaptarse al cliente, la cosa ha cambiado y mucho…
    Cómo te sacarías tú las manos de los bolsillos y la carterá estando en situación similar a tus clientes?, recibiendo ofertas?, viendo precios bajos?, observando buen diseño de tienda y atención al cliente?.
    Y además como bien se ha dicho, si se le da valor a nuestro negocio, el cliente nos percibe de manera distinta ( para bien y/o para mal), según lo hagamos.

    A veces funciona muy bien precios gancho para iniciar una estrategia paralela a esos precios de escandalo, o pensar en que un producto que pasa por caja 20 veces con un 15% menos de beneficio, da más beneficio que el que pasa 4 con un 15% de más beneficio.

    Yo tengo un pequeño negocio de flores, mascotas, etc. y funciona estas cosas, y por decirte algo, este mes de Enero he obtenido más ventas y beneficio que el Enero del año pasado.

    No te aburras, si vas a utilizar el tiempo para aburrirte, utilizalo mejor para tomar acciones y cambios que seguro que te dan mayor beneficio.
    saludos.

  2. Fran, gracias por tus consejos, aunque has empezado un poco agresivo tu discurso. José Luis y otros muchos comerciantes están viviendo un cambio drástico en el comprtamiento de sus clientes, igual que muchos de sus clientes están viviendo un cambio drástico en su poder adquisitivo o en la percepción del mismo, que a veces es peor que la realidad. Hay que adaptarse a esta situación y sí tienes razón que una manera es poniéndose en el lugar del cliente.

  3. La estrategia descuento tiene una vida limitada y una vision de futuro muy negativa, es una mesura cortoplacista que no implica un valor añadido ni un aumento del beneficio ni una estrategia a largo plazo, además si un producto tiene un precio es por una razon, tiene un valor, una imagen, un diseño y hay que presentarlo tal y como se merece, no con letreritos de descuento y rebajas por todas partes, por otra parte el orden tiene un limite, hay que ser ordenado pero cambiante, que parezca que las cosaas se mueven, que rotan y hay que hacer que los clientes vean cosas diferentes cada vez que se asoman, o sea ser desordenado con sentido, si siempre mantienes un orden, acostumbras al cliente a lo mismo y al final ni te mira y por acabar aplica las TIC, pero de verdad, pantallas táctiles, catalogos digitales, vision de pasarelas con los diseños de tu tienda, casi nadie invierte en eso y es muy importante y no es caro como hacer reformas, hay mis consejos y me funcionan muy bien

  4. Claro que si XMEN, en parte llevas razon, y segun comentas eso es crear imagen a largo plazo y crear una continua visita para cer que «hay de nuevo», pero la oferta de un producto siempre ha funcionado y a dado más flujo de caja, » mira lo que ha tenido que hacer el corte ingles», adaptarse a la nueva era y comportamiento del cliente, anunciando su bajada de precios.

    Otra cosa que creo que funciona muy bien…si vendo lo mismo que la competencia, dejemos el producto con el mismo precio «no más bajo», pero hagamos que la compra sea una buena experiencia para que vuelva a nosotros y no se vaya al vecino.
    Esto se consigue con la creatividad, ingenio y acción, por decir algo, un ambiente agradable con luces, sonido, diseño, que huela muy bien, con folletos informativos, con tarjetas de fidelización, con una excelente atencion al cliente, etc, etc.

    Aunque hay que tener muy en cuenta donde estamos, que clase de clientes nos visita, como esta la economia del cliente, que productos se consumen más segun la zona geografica…

    La verdad que todo lo que sea moverse y se proactivo, suele funcionar.

    saludos

  5. Gracias Sashka por la publicación de la consulta y la respuesta. He leído muchos artículos tuyos, aprendiendo así mucho sobre retail y aplicándolo en mi tienda, con buenos resultados. Quizás he sido un poco exagerado en la consulta diciendo eso de “…pero no compran”. A ver, claro que compran, pero no con la soltura de antes de la crisis, me refería.

    Me gusta lo que dices acerca de presentar los artículos de una manera nueva, dando información acerca de nuevas tendencias, con qué se puede combinar tal vestido, etc. Siempre estoy atento a nuevas formas de dar valor añadido a mi oferta. Tomo nota de lo del blog y lo de Facebook.

    Fran, creo que no es un tono muy adecuado el que usas para conversar entre nosotros, poniendo ese adjetivo a la manera de tengo de ver las cosas . Con decir que no estás de acuerdo es suficiente. En cuanto a lo de que no me aburra, no se que quieres decir. En cuanto al fondo de tu aportación voy a decir que prefiero usar mi ingenio y energía en profundizar en lo del párrafo anterior que en convencer al cliente con los bajos precios. Ofertas y promociones SI, pero cuidado porque puede que nos reduzcan tanto el margen que acabemos trabajando casi gratis. Cada producto tiene su precio justo y creo que hay que respetarlo.

    En este sentido me remito a los siguientes artículos –muy acertados- de Sashka:
    -Cuando juegas con los precios, es el valor lo que está en juego.
    -Guerra de precios = Rendición a la crisis.

    XMEN, suscribo todas tus opiniones.

    Un saludo a todos.

  6. XMEN veo que no te gusta lo real, «y lo real es escuchar opiniones y sugerencias buenas y malas», y no se con que tono quieres que lo diga, aunque lo que hago es teclear para explicarme, y para mi esa expresión «entre nosotros» me suena a privacidad , pero bueno…

    Yo solo pretendo transmitir de una manera u de otra lo que puede que funcione para hacer más caja con mejores beneficios en definitiva y ser un profesional en la actividad que nos corresponda.
    Saludos

  7. jose luis te doy la razon, se esta vendiendo mucho menos, los clientes quieren rebajas, y se gana muy poco, pero es la unica forma de vender.

  8. Yo tambien tengo un comercio,y pienso que si no hubiera tanta oferta,me refiero a las grandes superficies otro gallo cantaría.
    hay mucho de que hablar.

  9. Yo sigo siempre el criterio de darle valor a mis productos, y eso mueve las ventas, lo percibo cada día. Hay otros perfiles de comprador que se dejan llevar por los ofertones, para ellos pongo ofertas de vez en cuando. Para vender en un comercio tambien debemos tener paciencia. Casi prefiero que me compren algo a su precio adecuado aunque hayan venido tres veces a verlo que me lo compren a la primera por el caramelo de que es baratísimo. Cada dia que pasa tengo las ideas mas claras en cuanto a que si el precio esta en relacion con el servicio que da el comercio, te lo van a comprar.

  10. Pingback: La tienda de los horrores (4): La higiene en el comercio | @CelestinoMz

Deja un comentario

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies
Scroll al inicio