Cuando eres padre aprendes muy pronto una anécdota que cuenta el pediatra Carlos González explicándo de una manera muy gráfica que esperamos demasiado de nuestros pequeños cuando les pedimos que compartan. Va más o menos así:
Si tú no estarías dispuesto a dejar las llaves de tu BMW recién comprado a un completo desconocido, cómo esperas que tu hijo comparta su cochecito nuevo en el parque con ese niño que acaba de aparecer de la nada. Es aún más duro cuando se trata de compartir a los padres con un hermano recién nacido. Sería cómo si tu pareja entrara por la puerta con otra mujer y te dijera: Te presento a Ana, con ella a partir de ahora tendrás que vivir, jugar y compartirlo todo, hasta a mí.
La mayoría de adultos difícilmente accedería a compartir su pareja con alguien desconocido, pero aún menos su BMW. En cambio a los niños se les pide que compartan y tal vez seamos nosotros quienes deberíamos aprender la lección.
El vínculo con los productos que compramos es aún fuerte, pero estamos aprendiendo a desprendernos de él. Porque los productos de hoy en día son cada vez más intangibles y son las experiencias con los mismos las que cuentan. Hay muchos nuevos modelos de negocio que se basan en la venta de servicios, que a pesar de venderse en cajas, en realidad contienen experiencias que solo existen si se personalizan, si se disfrutan. Otros negocios se basan directamente en compartir, como Avancar, que ofrece compartir coches entre varios usuarios como modo de ahorro. Y no hace falta recordar que todo lo online está diseñado para ser compartido en las redes sociales.
Puede que haya llegado el momento de plantearnos seriamente si compartir es mejor que poseer, si alquilar es mejor que comprar, si usar es más importante que tener. Es un planteamiento que vale la pena hacer en muchos sectores, ya que existen productos-experiencias que aún no están comercializados y productos-cosas que se venden cada vez con más dificiultad ya sea por precio, formato, lejanía o moda.
Es hora de hacerse nuevas preguntas sobre ¿cómo vender el uso de mi producto? Por ejemplo:
¿Cómo podría vender mi producto online?
¿Cómo facilitar que se comparta y se convierta en viral?
¿Se puede convertir en una aplicación móvil?
¿Tiene sentido alquilarlo?
¿Qué parte podría comercializar online en otros continentes?
¿Puedo venderlo por partes?
¿Puedo animar a mis compradores que lo compartan o compren en grupo?
¿Lo puedo reciclar para volver a venderlo?
Y a los clientes les podríamos hacer una pregunta nueva, «¿te gusta compartir?»
