Hoy me gustaría hablaros de Edúkame, una start up con la que colaboro desde hace tiempo y que es un ejemplo de cómo un producto o una tienda online puede convertirse en una experiencia y establecer con sus clientes una relación más estrecha y duradera:
Edúkame empezó como un blog interactivo de educación emocional infantil en el que respondían a consultas de padres y madres que necesitaban ayuda. Los padres enviaban sus consultas y Cristina García les ofrecía a diario consejos y herramientas. Las gracias y las felicitaciones por la web se multiplicaban y Edúkame pronto pasó a ser una pequeña ONG de ayuda online para padres. Decidieron adjuntar una tienda online de libros y de juguetes al blog y así Edúkame pasó a ser una empresa, una start up.
Pero aún tardaron en darse cuenta de cuál era su verdadera propuesta de valor: ofrecer consejo y herramientas a padres llenos de preguntas sobre cómo superar etapas de sus hijos: ¿cómo dejar el chupete?, ¿cómo facilitar la adaptación escolar?, ¿cómo lidiar con los celos? Resultaba que los niños de 0 a 6 años pasaban todos por las mismas etapas y las consultas se repetían. Así Edúkame dejó de ser una tienda online de juguetes y libros y lanzó su propio producto: las Edukabox, unas cajas
llenas de herramientas (cuentos, manualidades, juegos para niños y material para padres) para superar etapas como la adaptación escolar, miedos nocturnos o celos entre hermanos. Igual que las respuestas del blog, las Edukabox se han convertido en una gran ayuda para los padres, con su lema es «niños y familias felices».
Lo más interesante del caso para mí es la decisión de alejarse del camino fácil de una simple una tienda online para centrarse en su marca propia, su esencia y crear algo nuevo. Así consiguieron crear una experiencia de compra online diferente y una relación única con sus clientes que muchas veces son verdaderos fans. Creo que se pueden sacar unas conclusiones o consejos de su experiencia que servirían a todas las empresas que se están creando o reinventando :
1. No te limites a vender productos, intenta crear relaciones duraderas con tus clientes. Tiene mucho más valor ganar un cliente, que vender un producto. El retailer es quien diseña cómo será su relación con el cliente y limitarla a una mera transacción es arriesgado si no eres un category killer, y aún más si vendes online.
2. Envuelve tus productos de experiencia para incrementar el valor percibido por tus clientes. Los productos son cada vez más commodities y si no ofreces ninguna experiencia a tus clientes les dará igual adquirirlos en un punto de venta que en otro. Para ganar su preferencia hay que envolverlos de experiencia, de valor añadido. No es lo mismo comprar un osito para un peque, que comprar una Edukabox que ofrece el mismo osito, pero también un cuento y juego, con muchos consejos para resolver miedos nocturnos y ayudar emocionalmente al niño a conciliar el sueño.
3. Encuentra tu verdadera propuesta de valor y apuesta por ella. En Ulabox, por ejemplo el supermercado online, son conscientes de que venden tiempo, no ultramarinos. En Edúkame no venden cuentos, ni juguetes sino herramientas para superar etapas infantiles. Así que lo que verdaramente importa es ¿qué es lo que aporta valor a tus clientes aparte de los productos que vendes?
