¿Contra quién competir? Es una pregunta en la que me he quedado pensando seriamente tras leer el blog de Laura Ries.  Si pensamos en McDonalds, a todos nos viene a la cabeza Burger King como el principal competidor.  En cambio, sus publicistas pensaron un poco más allá y vieron que la competencia mayoritaria y real de McDonalds es quedarse a cenar en casa. No es extraño por lo tanto, que la campaña de “hoy te mereces un descanso” (es decir, hoy no cocinas, ni te quedas en casa) haya sido un gran acierto.

McDonalds

En su artículo menciona otras tantas marcas que no aciertan en su lucha con la competencia. El problema es que intentan competir contra los competidores, haciéndose la competencia a sí mismos. Un ejemplo sencillo: Tag Heuer, una firma de relojes que se da cuenta de que los jóvenes tienen resuelto el problema de conocer la hora con los teléfonos móviles. Para combatirlo, deciden lanzar un modelo propio de teléfono móvil.  El resultado es que no venden ni los relojes, ni los teléfonos, ya que luchan a ambos lados de la batalla.

Pero, más allá de estas curiosas reflexiones, creo que de ellas se puede extraer que la lucha con la competencia tiene que hacerse paso por paso:

1. ¿Quién es mi verdadera competencia o dónde se van mis clientes? ¿Compito con esa tienda muy similar a la mía que está en la otra punta de la ciudad, o con la que está en frente y vende algunos productos parecidos y es más barata?

2. ¿Cómo hago para diferenciarme (nunca igualarme)? Si la tienda enfrente es un bazar, yo no voy a convertir mi tienda en otro, ni bajar los precios para igualarles. Todo lo contrario, tengo que potenciar mi diferencia que probablemente resida en la calidad de mis productos y servicios.

3. ¿Cómo utilizo mi diferencia como una ventaja? McDonalds se ofrece como una alternativa mejor a su competidor – quedarse a cenar en casa- y atacando el esfuerzo que supone cocinar. ¿Qué ventaja puedes destacar tú?

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