psicologiaLa ley de la consistencia, en psicología, explica que con tal de ser consistentes con lo que dijimos o nos comprometimos con anterioridad, somos capaces de acceder a hacer cosas a las que nos negaríamos en un principio.  En el blog Marketísmo se citan toda una serie de estudios demostrando esta ley: la gente accedía a instalar un enorme cartel en su jardín porque en una encuesta habían confirmado que eran buenos vecinos; o se explicaba el enigma de prisioneros de guerra que hacían confesiones sin mucha presión porque les invitaban a escribir y publicar los defectos de su país. Este hecho acababa por colocarles en posición de colaboradores con el enemigo y facilitaba mucho la confesión.

La verdad es que da cierto respeto apelar a esta ley tan poderosa, aunque es posible utilizarla a favor de conseguir más ventas, y a veces lo hacemos sin ser siquiera conscientes. En el mismo post se mencionaban éstas estrategias:

1. Conseguir una primera acción de compra de valor menor que promete otras mayores. Hacer ofertas es justamente eso, ¿no?

2. Abrir concursos literarios de alabanza de las cualidades de cierto producto. Se consigue que los participantes perciban el producto como realmente bueno y se conviertan en  consumidores habituales e influyentes en otros.

Otra manera de jugar con esta ley es preguntar directamente a nuestros clientes.  Por ejemplo si estarían interesados en adquirir nuevos productos, o más efectivo aún, que elijan entre varias opciones.

Una posible encuesta a pie de caja, que puede ser formal o informal: “¿Qué te parece si el mes que viene ponemos a la venta en nuestras tiendas estos gorros? ¿Te comprarías uno, crees que son bonitos? o ¿Tal vez mejor estas bufandas con guantes que saldrían más económicos?” Esto abre un diálogo con el cliente involucrándolo en las decisiones sobre el género, pero a la vez lo compromete y fideliza con nuestros establecimientos y productos escogidos. O como decía: clientes involucrados, clientes consistentes.

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