José Luis me envía esta consulta:

Tengo una tienda de ropa original y bisutería en un barrio de Barcelona.  Hay experiencia de compra, buen trato, la puerta está abierta, hay buen producto a precio correcto, música, calefacción, artículos ordenados o bien en conjuntos, etc. En fin, procuro aplicar lo que según los cánones del retail se debe hacer para que el cliente se encuentre a gusto y para ganar otros nuevos. Pero desde que empezó la crisis veo muchos que entran y les encanta todo pero… no compran.  Hago ofertas y promociones pero no quiero acostumbrarles a chollo. ¿Cómo podría seducirles más y mejor para que saquen las manos de los bolsillos? Necesito incrementar nº de unidades vendidas y facturar más ya que me queda muy poco margen.

Creo que su situación describe muy bien la de muchos otros comerciantes. Por eso me parece interesante analizarla un poco y también ofrecer alguna idea de cómo superarla. Me suena mucho la frase de “aplico lo que según los cánones de retail se debe hacer”: precio correcto, música, calefacción, orden. La verdad es que hace tiempo que todo eso no basta, porque se han convertido en factores higiénicos. En un post sobre la motivación del personal ya hablé de Herzberg quien usó estos términos para analizar lo que motiva a los empleados y lo que les desmotiva. Aplicándolo a los compradores los factores higiénicos serían aquellos que de por si no motivan a la compra, pero si están ausentes desmotivan.  Es evidente, según nos cuentas José Luís, que no son suficientes, pero no por ello debes dejar de hacer todo lo que ya haces.

Lo que debemos buscar son los factores motivadores de compra. Uno de ellos es el descuento, la oferta y las gangas a las que los clientes están tan acostumbrados. Lo bueno es que son el único reclamo. La originalidad en el proceso de venta, la innovación y la sorpresa también pueden jugar un papel muy importante.

¿Cómo seducir a los clientes? Presentando los productos de una manera nueva. A veces solamente renombrando las categorías o las prendas se puede conseguir ese efecto. Por ejemplo, si vendemos moda debemos hacer referencia a las últimas tendencias presentando los productos de manera informativa a las clientas: qué es lo que se lleva, cómo se combina, con qué peinados, qué zapatos, qué famosa lleva algo parecido, en qué pasarela presentaron algo parecido, qué diseñador, etc.  Es una manera de ofrecer un valor añadido a la compra. Esto siempre se hace de manera sutil, pero por qué no convertirlo en explícito y aprovechar la fuerza de este factor motivador.  Así una tienda de ropa y bisutería se convierte en fuente de información sobre moda y tendencias.

Otra manera sería contactar con los clientes de nueva forma, por ejemplo a través de un blog o Facebook o ambos. La gestión de una comunicación online obliga de por si ofrecer un valor añadido, unos contenidos nuevos de interés para los clientes que dan apoyo a la venta.

Lo que está claro, José Luís, es que necesitas hacer un cambio, introducir elementos innovadores y establecer una comunicacióin con tus clientes a otro nivel, más cercano, para conseguir tus objetivos.

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