pricing

En el post sobre el Congreso Nacional de Marketing, prometí hablar más a fondo sobre el Pricing cuando contactara con Félix Khrom, el consultor de Simon-Kucher & Partners, líderes mundiales en gestión de precios según Business Week. Ahora que he recibido su presentación y repasado mejor su planteamiento, puedo hacer un resumen de los puntos más interesantes en la toma de decisiones sobre el Pricing.

Quiero volver a puntualizar que Félix habló en contra de la bajada de precios como respuesta a la crisis, como ya os he ido diciendo en mi anterior post: Guerra de precios= rendición a la crisis. El precio es el pilar más fuerte que sustenta nuestros beneficios por lo que rebajar se suele traducir en pérdidas, ya que el crecimiento de volumen no siempre es capaz de compensarlo. Esto se explica mejor si repasamos algunos puntos importantes de los que habla Félix, como la base de la estrategia de precios:

1. Objetivos de la empresa. Resulta que el gran plan de perseguir al mismo tiempo ganar cuota de mercado y ganar rentabilidad es absurdo, así que hay que decidirse por uno de los dos. Por ejemplo, nuestros precios deberían ser más bajos si queremos vender más o ganar cuota de mercado, si lo que nos interesa es una mayor facturación el precio óptimo sería más alto aunque venderíamos menos unidades, en cambio el precio que nos proporciona el mayor beneficio es aún más elevado, aunque probablemente hayamos abandonado la lucha de ser líderes de mercado. Por esto es muy importante tener muy claro cuál es el objetivo de nuestra empresa para fijar los precios más óptimos para conseguirlo.

2. Otro asunto a repasar es de nuevo es la Diferenciación (ya sé que me repito, pero es clave en esta crisis), así como la segmentación. No solamente tenemos que diferenciar nuestra oferta y segmentar nuestros clientes, sino también nuestros precios. Hay que tener en cuenta que siempre habrá clientes dispuestos a pagar más y clientes que quieren pagar menos, por lo que no ofrecer alternativas se traslada a una pérdida de ventas y beneficios.

3. La clave está en el cliente. Como siempre cuando se trata de ventas todo finalmetne recae en el cliente a lo que éste desea pagar. Pero creo que es tema ya para el siguiente post, así que mañana más.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...