Las ofertas más profundas o más amplias por Seth Godin

No sé si ya he hablado de Seth Godin, pero es probable que lo haya citado porque es uno de los bloggers más conocidos mundialmente y su fama no es circunstancial. Si intentara resumir de qué va su blog seguramente me quedaría corta, así que simplemente os recomiendo que lo visitéis de vez en cuando y prometo que de repente conseguiréis poner en práctica aquello de «cada día se aprende algo nuevo«. Sus posts siempre te dan una nueva visión, abren un nuevo camino entre las neuronas, hace la pregunta perfecta o contesta con maestría y sencillez a cuestiones que ni siquiera te habías planteado…

Hoy me ha vuelto a enamorar con su post: «Deeper o wider». Como siempre de una manera sencilla, gráfica y breve ha resumido dos de las grandes oportunidades de hacer crecer nuestra base de clientes.

Seth nos recomienda que nos enfrentemos a nuestra oferta como a un gran buffet libre. Inicialmente están pensados para que la comida que ofrecen le guste a un 85% de la población, con ofertas no muy arriesgadas de carne, pasta, patatas, ensaladas y pizzas.

Pero si queremos mejorar y ampliar nuestra base de clientes, tenemos que ofrecer algo más. Una de las posibilidades es profundizar en un tema. Por ejemplo si inicialmente en la mesa de los postres ofrecías un pastel de chocolate, poner tres pasteles de chocolate diferentes no va a suponer una gran diferencia, puesto que seguiría contando con los mismos clientes que solamente tendrían más oportunidades de elección. Sin embargo lo que si sería diferente es hacer una oferta chocolatera de postres donde las haya, con 20 tipos de pasteles y tartas, una fuente de chocolate, platos salados con chocolate y demás. Eso tal vez haría que el buffet de profundo énfasis en los postres de chocolate sea noticia, y su fama se propagara por la ciudad atrayendo a gente desde fuera del área de influencia. Es decir, si profundizamos en nuestra oferta, nuestro establecimiento se vuelve exclusivo y se amplia nuestra área de influencia, el grado de notoriedad y por supuesto, el tráfico y las ventas.

La otra opción para conquistar nuevos clientes sería trabajar nuestra oferta en amplitud, es decir alargando el long tail, sobre el que se habla mucho últimamente y muy pronto tendré que escribir yo también. De nuevo, no se trata de poner 3 tipos de macarrones que ya tienen conquistados a sus fans, sino de ofrecer productos para aquel 15% restante, al que puede gustarle  la comida dietética, exótica, vegetariana, sin gluten, baja en calorías, etc. De nuevo la base de clientes se amplia, así como el tráfico y las ventas.

Como véis los consejos de Seth suelen ser sencillos y hasta evidentes, solo que no siempre reparamos en ello. Así que la pregunta a la hora de diseñar nuevas ofertas es si éstas profundizan o amplian lo anterior. Si no lo hacen, estamos mimando a los clientes ya conquistados, que tampoco está mal, pero tal vez no sea el objetivo.